Что делать, чтобы менеджер по продажам совершал меньше ошибок

Клиенты — это те люди, без которых ваш бизнес не будет функционировать. Поэтому каждый клиент на вес золота, особенно если у вас узкая рыночная ниша.

Проблема

Представим ситуацию: в компании 40 менеджеров по продажам, и каждый из них раз в месяц теряет потенциального клиента. Для самого сотрудника это будет не страшно, но в масштабе целой организации это огромные убытки. А почему это происходит? Давайте разберемся...

В предыдущем посте мы уже рассмотрели такие проблемы, как человеческий фактор, рутинная работа, ошибки и другое. Но теперь перед нами новая проблема: как не запутаться во всех данных и клиентах, которые могут приходить из абсолютно разных источников (соцсети, холодный трафик, таргет и т. д.). Продажник всего лишь человек, он может где-то запутаться, что-то не заметить или забыть.

Решение

К примеру, работник отдела продаж совершает 30 звонков в день. По каждому такому звонку/переписке/встрече нужно написать соответствующий комментарий. Заинтересован человек в нашем предложении или, может, он уже был нашим клиентом? В такой ситуации на помощь приходит раздел “Состояния”. Он помогает распределить всех клиентов по нужным нам категориям.

Вариации состояний

Разберем наиболее популярные вариации: “Не знакомы”, “Презентация”, “Есть интерес”, “Продажа совершена”, “Товар отправлен” и др. По названию этих состояний сразу становится понятным, на каком этапе находится клиент.

Пример из жизни

Но что делать, если вы продаете одежду, а клиенты, часто не угадывая с размером, возвращают товар? Тогда вам, скорее всего, понадобится такой этап, как “Возврат”. В бизнес-инструменте “Forma” это предусмотрено: вы сами можете придумать новое состояние, его описание и даже добавить ссылку, картинку или видео. Кроме того, у нас есть такая функция как “переход в следующее состояние”. То есть из состояния “Согласована цена” вы не сможете выбрать “Возврат”, т. к. товар еще даже не был отправлен. Именно так исключается возможность ошибки sales-менеджера, когда он случайным образом может нажать не на то состояние, которое ему нужно.

Для того чтобы понять, как это работает на самом деле, у нас разработаны целые практические задания, выполняя которые, вы будете получать баллы. Пишите в директ, чтобы узнать, как работает раздел “Состояния” на практике.