Слово «стартап» за останні роки так затягали, що ним називають усе підряд: кавʼярню біля дому, агенцію з трьох людей, інтернет-магазин шкарпеток. Я не сноб у термінології, хай називають як хочуть. Але за цією плутаниною ховається цілком практична проблема, яку я регулярно бачу в клієнтів. Компанія, якій десять років, продовжує жити як стартап: усе в головах засновників, рішення ухвалюються в чаті, кожен співробітник робить усе. А маленький проєкт, у якого ще немає жодного клієнта, що платить, уже живе як корпорація: регламенти, відділи, тікети, щотижневі звіти для самих себе. І те, й інше болісне. Бо це два різні організми, і закони в них різні.
Експедиція і поселення
Найточніше визначення, яке я знаю, дав Стів Бланк: стартап це тимчасова організація, створена для пошуку відтворюваної та масштабованої бізнес-моделі. Ключове слово тут «пошук». Компанія ж це організація, яка модель уже знайшла і тепер її виконує та покращує. Ключове слово «виконання».
Мені подобається уявляти це як експедицію і поселення. Експедиція йде в невідомість. У неї немає карти, є лише компас і запас провізії. Її завдання не збудувати будинки, а знайти місце, де їх варто будувати: з водою, родючою землею і без боліт. Тому в експедиції всі роблять усе, плани змінюються щодня, а зайвий вантаж викидають без жалю. Поселення влаштоване навпаки. Місце знайдено, тепер треба зорати поля, збудувати млин, призначити того, хто відповідає за криницю, і домовитися, хто коли чергує. У поселенні імпровізація небезпечна: якщо щодня міняти розташування полів, врожаю не буде.
Проблеми починаються, коли експедиція намагається поводитися як поселення, або навпаки. Експедиція, яка будує камʼяні будинки на першій же стоянці, ніколи не дійде до доброго місця. Поселення, де щодня вирішують заново, куди йти, помре з голоду посеред родючої долини.
Ознаки того, що Ви вже не стартап
Перехід не відбувається в якийсь конкретний день, його ніхто не оголошує урочисто. Але є ознаки, за якими його можна помітити.
- Ви можете передбачити виручку наступного місяця. Не вгадати, а передбачити з зрозумілою похибкою, бо знаєте, звідки приходять клієнти і скільки їх приходить.
- Продаж повторюється без засновника. Доки кожну угоду закриває особисто засновник своєю харизмою, модель не знайдена, знайдений лише талановитий продавець. Модель знайдена, коли новий менеджер за зрозумілим сценарієм продає так само.
- Головне питання змінилося. Раніше Ви питали «чи потрібно це комусь?», тепер питаєте «як зробити це дешевше, швидше і для більшої кількості людей?».
- Хаос почав коштувати грошей. Помилки, які раніше були частиною пошуку, тепер бʼють по клієнтах, які вже заплатили і чекають стабільності.
Якщо більшість пунктів про Вас, вітаю: експедиція знайшла долину. І це водночас добра і небезпечна новина.
Чому перехід такий болісний
Люди, які добрі в експедиції, часто погано почуваються в поселенні. Засновник звик ухвалювати рішення за хвилину, самотужки, на інтуїції, і це його головна навичка. Раптом ця навичка стає проблемою: кожне спонтанне рішення ламає процеси, які вибудували інші люди. Перші співробітники, які вміли все потроху, виявляють, що тепер потрібні фахівці, які вміють одне, але глибоко. Хтось із них росте, хтось іде, і це боляче. Я бачив, як засновники роками не могли відпустити хаос, бо хаос був їхнім рідним середовищем, їхньою суперсилою. Це схоже на ветерана, який не може перестати спати впівока, хоча війна давно скінчилася.
Стартап, який ніколи не стає компанією, схожий на вічного студента: усе цікаво, усе попереду, тільки за квартиру платити нічим.
Є й зворотна пастка: передчасна дорослість. До мене приходили проєкти, де ще не було продукту, але вже була розлога оргструктура, затверджені регламенти і CRM із десятками полів для клієнтів, яких поки не існує. Це як експедиція, що тягне із собою рояль і комод, бо «в майбутньому знадобляться». Бюрократія, запроваджена до того, як знайдено модель, заморожує пошук. Неможливо швидко змінювати напрямок, якщо кожна зміна потребує погодження в трьох відділах.
Інструменти для кожної стадії
Звідси дуже практичний висновок для софту та автоматизації. Стартапу потрібні інструменти, які легко викинути: прототипи, таблиці, швидкі сервіси, які можна поміняти за тиждень. Вкладатися у важку облікову систему на цьому етапі все одно що заливати фундамент там, де Ви зупинилися на ніч. Ми в Ingello для цієї стадії використовуємо Fractal: описали систему, згенерували, перевірили, змінили опис, згенерували знову. Переробка коштує дні, а не місяці.
Компанії потрібне протилежне: формалізація. Повторювані процеси мають жити не в головах, а в системі, із зрозумілими ролями, статусами і звітами. Для цієї стадії в нас є Forma, ERP-платформа, девіз якої так і звучить: стабільність і формалізація. Продажі, склад, найм, планування стають однаковими для всіх і не залежать від настрою конкретної людини. Найцінніше, що я можу зробити для клієнта, це чесно сказати, на якій він стадії, навіть якщо йому хочеться почути інше.
Що зробити завтра
Дайте собі відповідь на одне питання: Ви зараз шукаєте чи виконуєте? Якщо шукаєте, подивіться, які процеси та інструменти у Вас уже скамʼяніли раніше часу, і послабте їх. Якщо виконуєте, знайдіть, що досі тримається лише на памʼяті й героїзмі конкретних людей, і почніть переносити це в систему. Гусінь не зобовʼязана ставати метеликом за один день, але їй варто хоча б знати, що крила вже ростуть.
