Время от времени клиент на первой встрече задаёт мне прямой вопрос: «Вы гарантируете, что это окупится?» Я всегда отвечаю одинаково: нет. И вижу, как у человека напротив меняется лицо. Он ждал другого ответа. Возможно, накануне он разговаривал с другой компанией, где ему уверенно сказали «да, конечно, у нас все проекты успешные». Мой ответ звучит хуже. Но он единственный честный.
Эта статья про неудобную правду, которую редко произносят вслух ни подрядчики, ни авторы бизнес-книг, ни спикеры на конференциях: гарантий успеха проекта не существует. Их нет ни у кого. И чем раньше Вы перестанете их искать, тем выше Ваши реальные шансы.
Откуда берётся иллюзия
Книжные полки ломятся от историй успеха. Основатель, гараж, бессонные ночи, гениальная идея, взлёт. Каждая такая история выстроена задним числом: автор знает финал и подбирает события, которые к нему ведут. Случайности превращаются в стратегию, удача в прозорливость, а тысячи похожих гаражей, из которых ничего не вышло, в историю не попадают вовсе. В итоге у читателя складывается впечатление, что успех это рецепт: сделай вот так, и получится.
Это похоже на прогноз погоды, который составили, глядя на вчерашний день. Безупречно точный и совершенно бесполезный. Рынок это не механизм с известными шестерёнками, а скорее погода: сложная система, в которой одновременно действуют конкуренты, экономика, мода, технологии, законы, настроения людей и чистая случайность. В такой системе можно говорить о вероятностях, но не о гарантиях.
Кто и почему Вам лжёт
Слово «лгут» в заголовке звучит жёстко, и я не хочу сказать, что все вокруг злонамеренные. Чаще это не ложь, а самообман или профессиональная деформация. Продавцу нужно закрыть сделку, и обещание успеха помогает это сделать. Консультанту нужно выглядеть экспертом, а эксперт в глазах публики должен знать ответ. Автору книги нужен тираж, а тираж продаёт уверенность, а не сомнения.
Но последствия у этого самообмана вполне реальные. Если подрядчик обещает Вам успех, он берёт на себя то, что не может контролировать. А значит, либо не понимает, во что ввязывается, либо рассчитывает, что в случае неудачи виноват окажется кто-то другой: рынок, Вы, курс валют, ретроградный Меркурий. Ни тот, ни другой вариант не делает его хорошим партнёром.
Тот, кто гарантирует Вам успех, гарантирует только одно: в случае провала виноватым окажется не он.
Что гарантировать можно
При этом мир не состоит из одной неопределённости. Есть вещи, которые вполне можно и нужно гарантировать. Важно не путать два разных понятия: успех проекта и успех продукта.
Успех проекта это когда работа сделана в оговорённом объёме, в срок и в рамках бюджета, с нужным качеством. Это зона ответственности исполнителя, и здесь гарантии уместны: прозрачный процесс, этапы, критерии приёмки, качество кода, документация, честные отчёты. Это как фермер, который гарантирует, что вспашет поле, посеет качественные семена в нужное время и будет ухаживать за посевами.
Успех продукта это когда сделанное приносит деньги, нравится людям, обгоняет конкурентов. Это зона рынка, и здесь не может гарантировать никто. Фермер не может гарантировать урожай: будет засуха, будет град, цены на зерно упадут. Хороший фермер не обещает урожай, он делает всё, чтобы урожай был максимально вероятным, и имеет план на случай, если погода подведёт.
Как жить без гарантий
Если гарантий нет, то правильный вопрос звучит не «как гарантировать успех», а «как сделать так, чтобы неудача меня не убила и чему-то научила». Это совсем другая постановка задачи, и она приводит к совсем другим решениям.
- Маленькие ставки вместо одной большой. Вместо того чтобы вложить всё в одну версию продукта, делайте несколько дешёвых проверок и вкладывайте больше в то, что подтвердилось.
- Критерии остановки заранее. До старта договоритесь с собой, при каких цифрах проект закрывается. Потом, в процессе, Вам будет слишком жалко вложенного, чтобы решать трезво.
- Быстрые циклы. Чем короче путь от решения до реакции рынка, тем меньше денег сгорает на каждой ошибке.
- Запас прочности. Деньги, время и силы команды на то, чтобы пережить провал первой версии и сделать вторую.
- Портфель. Если Вы предприниматель, не держите все надежды в одном проекте. Даже инвесторы, которые зарабатывают на рисках профессионально, рассчитывают, что большинство их вложений не взлетят.
Честность как конкурентное преимущество
Возвращаясь к тому вопросу на первой встрече. После моего «нет» я обычно объясняю, что могу гарантировать: что мы честно скажем, где видим риски; что Вы будете видеть результат каждые две недели; что код будет Вашим и пригодным для развития; что если гипотеза не подтвердится, Вы узнаете об этом рано и дёшево, а не через год и дорого. Удивительно, но многие клиенты после такого разговора начинают доверять больше, а не меньше. Людям надоело, что им врут, и они это чувствуют.
Что сделать завтра
Посмотрите на свой текущий главный проект и ответьте на два вопроса. Первый: что будет, если он провалится, Вы это переживёте? Если нет, Вы слишком много поставили на одну карту. Второй: какие цифры через три месяца будут для Вас сигналом остановиться или развернуться? Запишите их сейчас, пока Вы ещё можете смотреть на проект трезво. Это не пессимизм. Это ремень безопасности, который пристёгивают не потому, что собираются разбиться.
