У давньогрецького філософа Зенона є знаменитий парадокс про Ахіллеса і черепаху. Прудконогий Ахіллес ніколи не наздожене черепаху, бо щоразу, коли він добігає до місця, де вона була, черепаха встигає відповзти трохи далі. Математики давно пояснили, чому в реальному світі Ахіллес черепаху все-таки наздоганяє. Але я знаю місце, де парадокс Зенона працює бездоганно. Це стартап, який шукає інвестора, щоб зробити MVP, але не може знайти інвестора, бо в нього немає MVP. Щомісяця він на крок ближче до мети і щомісяця мета на крок далі. Це може тривати роками.
Замкнене коло
Схема виглядає так. Засновник приходить з ідеєю і презентацією. Інвестор слухає, киває і каже: «Цікаво, покажіть, коли буде прототип». Засновник іде, покращує презентацію, додає фінансову модель, дослідження ринку, аналіз конкурентів і йде до наступного інвестора. Той каже приблизно те саме. За пів року в засновника чудова презентація, відточена промова і нуль рядків коду. За рік він віртуозно продає ідею на слайдах і досі не знає, чи потрібна вона бодай одному живому клієнтові.
Я бачив це коло багато разів, і мене завжди вражало одне: кожну відмову інвестора засновник сприймає як сигнал покращити презентацію. А це сигнал зовсім про інше. Інвестор не каже «у Вас погані слайди». Він каже «я не бачу доказів». Жодні слайди доказами не є, скільки їх не поліруй.
Продавати ідею на слайдах можна вічно. Цінність проєкту починає зростати лише тієї миті, коли зʼявляється щось, що можна помацати.
Чому інвестори так поводяться
Якщо подивитися на ситуацію очима інвестора, його поведінка абсолютно логічна. Він бачить десятки, а іноді сотні проєктів. Майже в усіх є ідея, презентація і впевненість. Ідей у світі набагато більше, ніж людей, здатних їх реалізувати, тому сама по собі ідея коштує дуже мало. Ризик вкладення в проєкт без продукту величезний: невідомо, чи зможе команда взагалі щось зробити, і невідомо, чи захоче хтось цим користуватися. Робочий прототип знімає перший ризик, а перші користувачі починають знімати другий. Кожен знятий ризик збільшує вартість проєкту і частку, яку засновник може зберегти за собою.
Є й інший важливий момент. Пошук інвестора без продукту дає зворотний звʼязок не від ринку, а від інвесторів. Це різні речі. Інвестор може відмовити з причин, які не мають стосунку до якості ідеї: не його галузь, не той розмір, немає вільних грошей. А може й погодитися на ідею, яка ринку не потрібна. Засновник, який роками слухає інвесторів замість клієнтів, учиться продавати проєкт інвесторам і відучується слухати тих, заради кого проєкт існує.
Час, який минає
Найдорожче в цьому колі навіть не гроші, а час. Кожна зустріч з інвестором це підготовка, дорога, розмова, очікування відповіді, розбір відмови. Якщо порахувати чесно, за рік пошуку можна було б не раз зібрати робочу першу версію, знайти перших користувачів і отримати реальні дані. З цими даними розмова з інвестором виглядала б зовсім інакше. Хоча, можливо, на той момент інвестор був би вже й не потрібен: багато добрих компаній доростають до прибутковості на перших клієнтах, не продаючи частку взагалі.
Як розірвати коло
Вихід майже завжди один: зробити першу версію без інвестора. Звучить неможливо, доки не почнеш розбиратися, що насправді потрібно для першої версії. Зазвичай набагато менше, ніж здається засновникові.
- Звузити до одного сценарію. Не платформа, а один шлях користувача, який розвʼязує одну головну проблему. Усе інше потім.
- Зробити вручну те, що потім буде автоматизовано. Якщо цінність можна доставити першим клієнтам руками, через таблиці, дзвінки й пошту, це вже перевірка попиту без жодного рядка складного коду.
- Продати до того, як збудувати. Передзамовлення, пілот, домовленість із першим клієнтом про знижку за участь у тестуванні. Гроші клієнта кажуть про продукт більше, ніж гроші інвестора.
- Використати швидкі способи розробки. Сьогодні першу версію можна зібрати за дні, а не за місяці.
Останній пункт мені особливо близький. Ми в Ingello саме цим і займаємося: через Fractal систему описують, а генератор породжує код, базу даних, API та адмінку, і робочий прототип головного сценарію зʼявляється за кілька днів. Бюджет на такий прототип зазвичай незрівнянно менший, ніж рік, витрачений на пошук грошей під розробку. Я багато разів бачив, як засновник із прототипом у руках проходить за місяць шлях, на який до цього пішов рік. Не тому, що він став краще розповідати, а тому, що йому більше не треба розповідати. Він показує.
Що зробити завтра
Якщо Ви зараз шукаєте інвестора під розробку MVP, поставте собі чесне питання: скільки зустрічей я провів за останні пів року і що я за цей час дізнався про своїх клієнтів? Якщо про клієнтів Ви дізналися менше, ніж про смаки інвесторів, зупиніть пошук на місяць. Витратьте цей місяць на найменший робочий прототип і на розмови з першими користувачами. Ахіллес наздоганяє черепаху тієї миті, коли перестає бігти за нею за правилами Зенона і просто робить крок довший, ніж у неї.
