Блез Паскаль закінчив один зі своїх листів вибаченням: він вийшов довгим лише тому, що в автора не було часу написати коротше. Ця фраза краще за будь-який тренінг пояснює, чому більшість презентацій стартапів провалюються. Довгу презентацію зробити легко: вивалюєш усе, що знаєш, на сорок слайдів. Коротку зробити важко, бо для цього треба зрозуміти, що у Вашому проєкті головне, і наважитися викинути все інше. Я бачив сотні пітчів, і як слухач, і як людина, що допомагає їх готувати. Найсильніші майже завжди були найкоротшими. І майже завжди в них було щось, що можна помацати.
Три питання, на які відповідає будь-який добрий пітч
Якщо прибрати всю мішуру, презентація стартапу відповідає на три питання. Який біль Ви лікуєте? Як Ви його лікуєте? Як Ви на цьому заробите? Усе інше це або докази відповідей на ці питання, або шум. Слухач, чи то інвестор, партнер чи перший клієнт, тримає в голові саме ці три питання, навіть якщо не вимовляє їх уголос. Якщо за хвилину він не може відповісти хоча б на перше, далі він слухає з ввічливості.
Найчастіша помилка: починати з рішення. Засновник закоханий у свій продукт, і йому кортить розповісти про технологію, архітектуру, унікальний алгоритм. Але слухач ще не знає, навіщо все це. Це як лікар, який з порога починає розповідати про чудодійні ліки, не спитавши, що в пацієнта болить. Починайте з болю. Опишіть його так конкретно, щоб людина в залі впізнала в ньому себе чи свого знайомого.
Покажіть, а не розповідайте
Є старе правило письменників: не кажи, що бабуся злякалася, покажи, як у неї затремтіли руки. Для стартапу це правило звучить так: не розповідайте, який зручний Ваш продукт, покажіть його в роботі. Тридцять секунд живої демонстрації, де людина виконує реальну дію й отримує результат, переконують сильніше, ніж пʼять слайдів з іконками і словами «швидко», «зручно», «інноваційно». Слова є в усіх. Робочий продукт є в небагатьох.
Одного разу засновник приніс мені на репетицію презентацію на кілька десятків слайдів. Там було все: ринок, конкуренти, команда, фінансова модель на пʼять років, дорожня карта, навіть місія з цитатою. Не було лише самого продукту. Я спитав, що з цього він міг би замінити однією хвилиною демонстрації. Ми разом зібрали прототип головного сценарію, і презентація стиснулася до кількох слайдів навколо живого показу. На наступній зустрічі питання були вже не «а це взагалі працює?», а «а коли можна підключити наших людей?». Це зовсім інша розмова.
Слайди обіцяють. Прототип доводить. Інвестор за своє життя бачив тисячі обіцянок і дуже мало доказів.
Методи, які працюють
- Одна думка на слайд. Якщо на слайді більше однієї ідеї, слухач прочитає обидві й не запамʼятає жодної. Слайд це не документ, а дорожній знак.
- Історія замість списку. Розкажіть про конкретну людину з конкретною проблемою і про те, як змінився її день після Вашого продукту. Мозок запамʼятовує історії набагато краще, ніж переліки переваг.
- Цифри, які можна перевірити. Краще невелика, але справжня цифра (стільки-то користувачів за місяць, стільки-то повернулися), ніж величезна, але вигадана («ринок на трильйон»). Досвідчений слухач відрізняє одне від іншого за секунду.
- Тренування на секундомір. Підготуйте версію на тридцять секунд, на три хвилини і на десять. Тридцятисекундна це той самий «ліфтовий пітч»: якщо Ви не можете пояснити проєкт за час поїздки в ліфті, Ви ще самі його не до кінця зрозуміли.
- Заздалегідь записані незручні питання. Попросіть найскептичнішого знайомого поставити десять найнеприємніших питань. Відповіді на них підготуйте заздалегідь. На справжній зустрічі їх поставлять обовʼязково.
- Конкретне прохання наприкінці. Чого Ви хочете від цих людей? Грошей, пілоту, знайомства, зворотного звʼязку? Презентація без прохання схожа на лист без адреси.
Одна презентація для різних людей
Ще одна помилка, яку я бачу постійно: одна й та сама презентація для всіх. Інвесторові, клієнтові й майбутньому партнерові важливі різні речі. Інвестора цікавить, як зростуть гроші і чому саме ця команда впорається. Клієнта цікавить, як зміниться його робочий день і скільки це коштує. Партнера цікавить, що він отримає і чи не потоне в чужому хаосі. Кістяк залишається тим самим, три питання про біль, рішення і гроші, а от акценти й докази змінюються. Це як костюм: каркас один, але на весілля і на будівництво Ви все ж одягаєтеся по-різному.
Коротка промова, яка увійшла в історію
Геттісберзька промова Лінкольна тривала близько двох хвилин. Оратор, який виступав перед ним, говорив понад дві години. Майже ніхто не памʼятає, що сказав перший оратор, а промову Лінкольна досі вчать напамʼять. Я не закликаю Вас порівнювати свій стартап з історичними подіями, але механіка та сама: коротке, ясне й чесне запамʼятовується, довге й розмите забувається до вечора. Особливо якщо ввечері в слухача ще пʼять таких самих презентацій.
Що зробити завтра
Візьміть свою поточну презентацію і спробуйте пояснити проєкт уголос за тридцять секунд, засікаючи час. Якщо не вийшло, шукайте не нові слова, а головну думку, яка загубилася серед другорядних. Потім подивіться, чи можна замінити хоча б половину слайдів живою демонстрацією. Якщо показати поки нічого, можливо, Вам зараз потрібна не нова презентація, а прототип. Ми в Ingello якраз цим і займаємося: через Fractal збираємо робочий прототип головного сценарію за дні, а поруч робимо простий лендинг для показу. Тоді на зустріч Ви йдете не з обіцянкою, а з доказом, і розмова стає зовсім іншою.
