Блез Паскаль закончил одно из своих писем извинением: оно вышло длинным только потому, что у него не было времени написать короче. Эта фраза лучше любого тренинга объясняет, почему большинство презентаций стартапов проваливаются. Длинную презентацию сделать легко: вываливаешь всё, что знаешь, на сорок слайдов. Короткую сделать трудно, потому что для этого нужно понять, что в Вашем проекте главное, и решиться выбросить всё остальное. Я видел сотни питчей, и как слушатель, и как человек, который помогает их готовить. Самые сильные почти всегда были самыми короткими. И почти всегда в них было что-то, что можно потрогать.
Три вопроса, на которые отвечает любой хороший питч
Если убрать всю мишуру, презентация стартапа отвечает на три вопроса. Какую боль Вы лечите? Как Вы её лечите? Как Вы на этом заработаете? Всё остальное это либо доказательства ответов на эти вопросы, либо шум. Слушатель, будь то инвестор, партнёр или первый клиент, держит в голове именно эти три вопроса, даже если не произносит их вслух. Если через минуту он не может ответить хотя бы на первый, дальше он слушает из вежливости.
Самая частая ошибка: начинать с решения. Основатель влюблён в свой продукт, и ему не терпится рассказать про технологию, архитектуру, уникальный алгоритм. Но слушатель ещё не знает, зачем это всё. Это как врач, который с порога начинает рассказывать про чудесное лекарство, не спросив, что у пациента болит. Начинайте с боли. Опишите её так конкретно, чтобы человек в зале узнал в ней себя или своего знакомого.
Покажите, а не рассказывайте
Есть старое правило писателей: не говори, что старушка испугалась, покажи, как у неё задрожали руки. Для стартапа это правило звучит так: не рассказывайте, как удобен Ваш продукт, покажите его в работе. Тридцать секунд живой демонстрации, где человек совершает реальное действие и получает результат, убеждают сильнее, чем пять слайдов с иконками и словами «быстро», «удобно», «инновационно». Слова есть у всех. Работающий продукт есть у немногих.
Однажды основатель принёс мне на репетицию презентацию на несколько десятков слайдов. Там было всё: рынок, конкуренты, команда, финансовая модель на пять лет, дорожная карта, даже миссия с цитатой. Не было только самого продукта. Я спросил, что из этого он мог бы заменить одной минутой демонстрации. Мы вместе собрали прототип главного сценария, и презентация сжалась до нескольких слайдов вокруг живого показа. На следующей встрече вопросы были уже не «а это вообще работает?», а «а когда можно подключить наших людей?». Это совершенно другой разговор.
Слайды обещают. Прототип доказывает. Инвестор за свою жизнь видел тысячи обещаний и очень мало доказательств.
Методы, которые работают
- Одна мысль на слайд. Если на слайде больше одной идеи, слушатель прочитает обе и не запомнит ни одной. Слайд это не документ, а дорожный знак.
- История вместо списка. Расскажите о конкретном человеке с конкретной проблемой и о том, как изменился его день после Вашего продукта. Мозг запоминает истории намного лучше, чем перечни преимуществ.
- Цифры, которые можно проверить. Лучше небольшая, но настоящая цифра (столько-то пользователей за месяц, столько-то вернулись), чем огромная, но выдуманная («рынок в триллион»). Опытный слушатель отличает одно от другого за секунду.
- Тренировка на секундомер. Подготовьте версию на тридцать секунд, на три минуты и на десять. Тридцатисекундная это тот самый «лифтовый питч»: если Вы не можете объяснить проект за время поездки в лифте, Вы ещё сами его не до конца поняли.
- Заранее записанные неудобные вопросы. Попросите самого скептичного знакомого задать десять самых неприятных вопросов. Ответы на них подготовьте заранее. На настоящей встрече их зададут обязательно.
- Конкретная просьба в конце. Чего Вы хотите от этих людей? Денег, пилота, знакомства, обратной связи? Презентация без просьбы похожа на письмо без адреса.
Одна презентация для разных людей
Ещё одна ошибка, которую я вижу постоянно: одна и та же презентация для всех. Инвестору, клиенту и будущему партнёру важны разные вещи. Инвестора интересует, как вырастут деньги и почему именно эта команда справится. Клиента интересует, как изменится его рабочий день и сколько это стоит. Партнёра интересует, что он получит и не утонет ли в чужом хаосе. Скелет остаётся тем же, три вопроса про боль, решение и деньги, а вот акценты и доказательства меняются. Это как костюм: каркас один, но на свадьбу и на стройку Вы всё же одеваетесь по-разному.
Короткая речь, которая вошла в историю
Геттисбергская речь Линкольна длилась около двух минут. Оратор, выступавший перед ним, говорил больше двух часов. Почти никто не помнит, что сказал первый оратор, а речь Линкольна до сих пор учат наизусть. Я не призываю Вас сравнивать свой стартап с историческими событиями, но механика та же: короткое, ясное и честное запоминается, длинное и размытое забывается к вечеру. Особенно если вечером у слушателя ещё пять таких же презентаций.
Что сделать завтра
Возьмите свою текущую презентацию и попробуйте объяснить проект вслух за тридцать секунд, засекая время. Если не получилось, ищите не новые слова, а главную мысль, которая потерялась среди второстепенных. Потом посмотрите, можно ли заменить хотя бы половину слайдов живой демонстрацией. Если показать пока нечего, возможно, Вам сейчас нужна не новая презентация, а прототип. Мы в Ingello как раз этим и занимаемся: через Fractal собираем работающий прототип главного сценария за дни, а рядом делаем простой лендинг для показа. Тогда на встречу Вы идёте не с обещанием, а с доказательством, и разговор становится совсем другим.
