У стартапера є дві протилежні хвороби, і обидві смертельні. Перша: впертість. Людина вчепилася у свою ідею і тягне її крізь роки, хоча ринок давно й ввічливо натякає, що вона йому не потрібна. Друга: метання. Людина щомісяця відкриває новий напрям, бо прочитала статтю, сходила на конференцію або поговорила з одним клієнтом, і зрештою в неї пʼять недороблених продуктів і жодного робочого. Порада «будьте сфокусовані» лікує другу хворобу, але загострює першу. Порада «будьте гнучкими» лікує першу, але загострює другу. Мені здається, що рішення не в золотій середині, а в одному простому образі з баскетболу.
Опорна нога
Слово pivot, яке стартапери так люблять, прийшло в бізнес-лексикон зі спорту. У баскетболі гравець із мʼячем може повертатися в будь-який бік, але одна нога, опорна, має залишатися на місці. Якщо вона відірветься від підлоги, це пробіжка, порушення. Другою ногою можна ступати куди завгодно, шукати кут для передачі, обходити захисника. Це ідеальна модель для стартапу. Розворот можливий, і він нормальний, але лише доки опорна нога стоїть на місці. Якщо відірвати її, це вже не розворот, а втеча, і починати доводиться з нуля.
Що таке опорна нога в бізнесі? Це те, що не змінюється під час розвороту: глибоке розуміння якоїсь проблеми, якоїсь аудиторії, якоїсь технології. Усе інше можна змінювати. Класичний приклад: Slack починався як компанія, що робила онлайн-гру. Гра не злетіла, але внутрішній інструмент спілкування, який команда зробила для себе, виявився ціннішим за гру. Опорною ногою було вміння робити зручні інструменти для спілкування людей у мережі, і вона залишилася на місці, а продукт розвернувся.
Розпорошення виглядає як гнучкість
Найнебезпечніше в розпорошенні те, що зсередини воно відчувається як енергійна підприємницька гнучкість. Ось ми робимо сервіс для салонів краси. Потім прийшов знайомий із фітнесу, давай зробимо і для фітнесу. Потім інвестор спитав про мобільний застосунок, давай мобільний. Потім хтось сказав, що B2B вигідніше, давай корпоративну версію. Кожне рішення окремо логічне. Разом вони перетворюють команду з пʼяти людей на пʼять команд по одній людині, і жодна з них нічого не доводить до кінця.
До мене одного разу прийшов засновник із планом, де на перший рік було заплановано одразу кілька продуктів для різних ринків. Я спитав, який із них він закрив би останнім, якби довелося закрити всі, крім одного. Він довго думав, а потім назвав той, що приносив гроші вже зараз. Ми домовилися, що решта стають не продуктами, а гіпотезами в блокноті, і до них можна повернутися, коли перший працюватиме без його щоденної участі. За кілька місяців він зізнався, що вперше за довгий час висипається.
Фокус це не вміння сказати «так» головному. Це вміння сказати «ні» другорядному, навіть коли другорядне дуже гарне.
Як відрізнити труднощі від глухого кута
Найскладніше питання: коли час розвертатися, а коли треба потерпіти? Труднощі є завжди, і якщо розвертатися через кожну, ніколи нічого не збудуєш. Але й глухий кут буває справжнім. Я користуюся кількома правилами.
- Критерії вирішуються заздалегідь. Перед експериментом записуємо: якщо за такий-то термін ми не отримаємо такого-то результату, ми змінюємо напрям. Рішення, ухвалене заздалегідь, чесніше за рішення, ухвалене в момент утоми чи ейфорії.
- Кожен експеримент має термін. Безстроковий експеримент це просто новий напрям, який тихо зʼїдає ресурси.
- Дивіться на поведінку, а не на слова. Якщо клієнти кажуть «цікаво», але не платять і не повертаються, це сигнал. Якщо платять, але скаржаться, це добрий знак: продукт потрібен, його просто треба покращувати.
- Труднощі у виконанні лікуються роботою, труднощі в моделі ні. Якщо бракує рук, швидкості, якості, треба терпіти й працювати. Якщо люди не хочуть того, що Ви пропонуєте, скільки не працюй, відповідь не зміниться.
Архітектура, яка дозволяє розворот
Є технічний бік цієї теми, про який рідко говорять. Багато стартапів не можуть розвернутися не тому, що не хочуть, а тому, що їхня система не дозволяє. За рік написали стільки коду під початкову ідею, що будь-яка зміна напряму означає переписати половину. Код стає цементом, у якому застрягла опорна нога, тільки тепер застрягли обидві ноги.
Тому на ранній стадії я завжди раджу робити системи, які дешево змінювати. Ми в Ingello для цього використовуємо Fractal: система описується, а генератор породжує код, базу даних та інтерфейси. Якщо напрям змінюється, ми змінюємо опис і генеруємо систему заново, а не розбираємо роками зліплений моноліт. До речі, в самій Ingello теж є опорна нога. Systems, інженерне бюро, заробляє гроші, і на ці гроші живуть решта напрямів. Ми можемо експериментувати з чим завгодно, доки опорна нога стоїть на місці й годує родину.
Що зробити завтра
Візьміть аркуш і запишіть дві колонки. Ліворуч те, що для Вас незмінне: проблема, яку Ви розвʼязуєте, люди, заради яких Ви працюєте, знання, яке у Вас є і якого немає в інших. Праворуч усе інше: продукт, канал продажів, модель оплати, технології. Ліва колонка це Ваша опорна нога, її не чіпайте. Права колонка це друга нога, нею можна і треба ступати. А потім подивіться, скільки напрямів у Вас зараз відкрито одночасно, і закрийте все, що не повʼязане з лівою колонкою.
