В программировании есть понятие антипаттерна. Это решение, которое выглядит разумным, часто встречается и поэтому кажется правильным, но стабильно приводит к проблемам. Самое коварное в антипаттерне то, что он не выглядит ошибкой. Он выглядит как опыт. За годы общения с основателями я собрал целую коллекцию таких антипаттернов, только не в коде, а в мышлении. Они повторяются с такой точностью, что иногда я могу закончить фразу собеседника раньше него. Это не потому, что я такой проницательный, а потому, что эти фразы ходят по миру как анекдоты: все их где-то слышали, и никто не помнит, откуда.
Карго-культ стартапа
После Второй мировой войны на некоторых островах Тихого океана жители, видевшие военные базы, строили из соломы и дерева взлётные полосы, диспетчерские вышки и даже наушники из кокосов. Они повторяли форму в надежде, что прилетят самолёты с грузом. Самолёты не прилетали, потому что форма без содержания не работает. Значительная часть стартаперского мышления устроена так же. Люди видят внешние признаки успешных компаний: питч-деки, раунды инвестиций, офисы с пуфиками, громкие слова про disruption. И повторяют форму, ожидая, что прилетит успех. Ниже самые популярные соломенные взлётные полосы.
Семь фраз, после которых я напрягаюсь
«У нас нет конкурентов». Это почти всегда значит одно из двух: либо Вы не искали, либо рынка нет. Конкуренты есть всегда, даже если это не такой же продукт. Ваш конкурент это Excel, тетрадка, звонок знакомому, привычка ничего не делать. Если человек решает свою проблему сейчас как-то иначе, вот это и есть Ваш главный соперник. А если он её вообще не решает, возможно, проблема не так уж его беспокоит.
«Мы сделаем убийцу Facebook (Uber, Amazon)». Убийцы гигантов почти никогда не выходят на ринг как убийцы. Сам Facebook начинался как маленький сервис для одного университета, а не как убийца MySpace. Великие продукты начинаются с узкой, почти смешной ниши, где их некому победить. Объявлять войну гиганту в первый день значит сражаться на его поле, его оружием и с его бюджетом.
«Хороший продукт продаёт себя сам, маркетинг нам не нужен». Это моя любимая. Продукт не умеет ходить по улицам и стучаться в двери. Даже самый лучший товар, о котором никто не знает, существует только в Вашем воображении. Я бы сказал, что в первый год маркетинг и продажи нужны даже больше, чем разработка, потому что разработку можно переделать, а время без клиентов нет.
«Если хотя бы 1% рынка Китая купит…» Эта арифметика соблазнительна своей простотой и ничего не стоит. Рынок не раздаёт проценты по справедливости. Каждый клиент, даже первый, достаётся трудом, и стоимость его привлечения куда интереснее, чем размер страны.
«Сначала подпишите NDA, иначе идею украдут». Я понимаю это чувство, но идея сама по себе почти ничего не стоит. Ценность в исполнении, в команде, в тысяче мелких решений, которые никто не скопирует за вечер. Людей с идеями намного больше, чем людей, которые готовы три года по ним работать. Если Ваша идея действительно такая хрупкая, что её можно украсть за один разговор, это повод задуматься о её защищённости, а не о бумагах.
«Инвесторы выстроятся в очередь». Инвесторы выстраиваются в очередь к цифрам, а не к мечтам. Пока у Вас нет пользователей, выручки или хотя бы работающего продукта, Вы продаёте лотерейный билет, и инвестор это прекрасно понимает.
«Сделаем идеально, а потом покажем». Самый тихий и самый смертельный антипаттерн. Он не кричит, он просто откладывает встречу с реальностью месяц за месяцем. Идеальной версии не будет никогда, а пока Вы полируете, мир едет дальше.
Откуда это берётся
Можно было бы посмеяться над всеми этими фразами и пойти дальше, но мне интереснее понять, почему умные люди в них верят. Я думаю, дело в том, что стартап это очень одинокое и страшное занятие. Ты ставишь на кон деньги, время, репутацию, а гарантий никаких. Клише работают как обезболивающее: они дают ощущение уверенности там, где её быть не может. «Нет конкурентов» звучит лучше, чем «я не знаю, с кем буду бороться». «Продукт продаст себя сам» звучит лучше, чем «я боюсь продавать». Это нормально, мы все люди. Проблема начинается, когда обезболивающее заменяет лечение.
Слепая вера превращает бизнес в секту. Успешный основатель любит свою идею так, как хороший родитель любит ребёнка: сильно, но без иллюзий насчёт его оценок.
Вторая причина в информационной среде. Мы читаем истории успеха, в которых всё выглядит красиво и логично задним числом. Никто не пишет, что у победителя тоже были конкуренты, что маркетинг съел половину бюджета, что первые версии были ужасны. Из таких историй и вырастает соломенная взлётная полоса.
Противоядие
Против антипаттернов в коде есть рефакторинг. Против антипаттернов в мышлении есть один очень скучный инструмент: проверка. Каждую уверенную фразу о рынке переформулируйте в вопрос и найдите способ получить на него ответ от живых людей. «Нет конкурентов» превращается в «как люди решают эту проблему сейчас?». «Продукт продаст себя сам» превращается в «где мы возьмём первых десять клиентов и сколько это будет стоить?». Ответы почти всегда неприятны, но неприятный ответ в первый месяц стоит намного дешевле, чем приятная иллюзия на третий год.
Когда к нам в Ingello приходят с идеей, мы начинаем не с архитектуры и не с выбора технологий. Мы начинаем с того, что вместе с основателем находим самое шаткое предположение и придумываем, как проверить его быстрее всего. Иногда это прототип на Fractal за несколько дней, иногда просто серия разговоров с будущими клиентами. Код подождёт. Сначала нужно убедиться, что полоса ведёт куда-то, где действительно приземляются самолёты.
Что сделать завтра: перечитайте свою презентацию или описание проекта и выпишите все утверждения, которые Вы не проверяли. Каждое из них превратите в вопрос. Те, на которые Вы не сможете ответить фактами, и есть Ваш план работы на ближайший месяц.
